UNIVERSITAS AMIKOM YOGYAKARTA
FAKULTAS EKONOMI DAN SOSIAL
PROGRAM STUDI KEWIRAUSAHAAN

RPS--WU100
RENCANA PEMBELAJARAN SEMESTER
MATA KULIAH (MK) KODE Rumpun MK BOBOT (sks) SEMESTER Tanggal Penyusunan
NEGOSIASI BISNIS WU100 Komunikasi & Bahasa Bisnis T= 2 3 23 Sep 2026
Pengesahan Dosen Pengembang RPS Koordinator RMK Ka PRODI

Dr. Dodi Setiawan Riatmaja, S.Psi, MBA
Laksmindra Saptyawati, S.E., M.B. A.
Laksmindra Saptyawati, S.E., M.B. A.
Capaian Pembelajaran CPL-PRODI yang dibebankan pada MK
KU02 Mampu mengomunikasikan gagasan, proposal, dan hasil analisis bisnis secara efektif dalam bahasa Indonesia dan bahasa Inggris melalui tulisan, presentasi, serta negosiasi dengan memperhatikan pemangku kepentingan dan konteks lintas budaya.
KU03 Mampu memimpin dan berkolaborasi dalam tim yang beragam dengan mengelola tujuan, peran, sumber daya, dan konflik secara profesional serta mempertanggungjawabkan kinerja individu dan hasil kerja tim.
KK03 Mampu mengelola dan mengevaluasi kinerja usaha melalui integrasi fungsi pemasaran, keuangan, operasi, dan sumber daya manusia untuk mengambil keputusan perbaikan dan pertumbuhan berdasarkan data, kesiapan penskalaan, serta perhitungan tingkat risiko.
Capaian Pembelajaran Mata Kuliah (CPMK)
CPMK-KU02.2 Mempertahankan gagasan atau rekomendasi dalam presentasi bisnis melalui penilaian bukti dan tanggapan argumentatif terhadap pertanyaan atau keberatan pemangku kepentingan.
CPMK-KU02.3 Melaksanakan negosiasi bisnis menggunakan teknik komunikasi yang sesuai kepentingan, konteks budaya, dan etika serta mendokumentasikan hasil pembahasan dan kesepakatan.
Kemampuan akhir tiap tahapan belajar (Sub-CPMK)
sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.1 Mahasiswa mampu Menganalisis kepentingan para pihak, alternatif kesepakatan, batas penerimaan, serta konteks budaya pada kasus negosiasi bisnis.
sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.2 Mahasiswa mampu Merancang strategi negosiasi yang mengintegrasikan sasaran, bukti penawaran, urutan konsesi, dan respons terhadap kebuntuan sesuai batas kewenangan.
sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.3 Mahasiswa mampu Mengevaluasi kelayakan kesepakatan bisnis berdasarkan manfaat, biaya, kewajiban, risiko, dan alternatif untuk menentukan penerimaan atau tindak lanjut.
sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.3.1 Mahasiswa mampu Melaksanakan negosiasi bisnis dengan teknik klarifikasi, penawaran, dan konsesi yang etis serta mendokumentasikan hasil pembahasan dan kesepakatan.
Korelasi CPMK terhadap Sub-CPMK
CPMK-KU02.2 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.1
sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.2
sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.3
CPMK-KU02.3 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.3.1
Deskripsi Singkat MK Mata kuliah ini membahas prinsip dan strategi negosiasi untuk membangun kesepakatan bisnis yang layak serta dapat dilaksanakan. Kajian mencakup kepentingan para pihak, alternatif kesepakatan, batas penerimaan, penawaran, konsesi, dan penyelesaian kebuntuan. Mahasiswa mengembangkan kemampuan menyiapkan negosiasi, membaca konteks hubungan, serta mengevaluasi kesepakatan dengan mempertimbangkan etika, perbedaan budaya, dan keberlanjutan kerja sama.
Bahan Kajian : Materi Pembelajaran Konsep dan konteks negosiasi bisnis; analisis kepentingan para pihak, posisi, kebutuhan, dan prioritas; alternatif kesepakatan, BATNA, ZOPA, reservation point, batas penerimaan, dan batas kewenangan; konteks budaya dalam negosiasi bisnis; perumusan sasaran dan strategi negosiasi; strategi distributif dan integratif; penyusunan penawaran dan penggunaan bukti pendukung; anchoring, bargaining, dan teknik konsesi; urutan konsesi dan respons terhadap kebuntuan; tahapan pelaksanaan negosiasi; teknik klarifikasi, active listening, questioning, probing, paraphrasing, dan komunikasi persuasif; teknik penawaran dan counter-offer; konsesi yang etis; dokumentasi hasil pembahasan dan kesepakatan; evaluasi manfaat, biaya, kewajiban, risiko, dan alternatif; serta penentuan penerimaan atau tindak lanjut kesepakatan bisnis.
Pustaka Utama
  • 1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books.
  • 2. Voss, C., & Raz, T. (2016). Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It. Harper Business.
  • 3. Gates, S. (2011). The Negotiation Book: Your Definitive Guide to Successful Negotiating. Wiley.
Pendukung
  • 4. Nikko, E. (2014). Teknik Negosiasi untuk Bisnis. PT Grasindo.
  • 5. Soeparmo, F. (2013). Seni Negosiasi: Meraih Keunggulan dalam Bisnis. Kompas Gramedia.
  • 6. Riatmaja, D. S., & Wibawanto, S. (2024). Digital Entrepreneur: Mengukir Kesuksesan dalam Era Digital. Penerbit Andi.
  • 7. Riatmaja, D. (2018). PENGARUH FAKTOR–FAKTOR MARKETING MIX TERHADAP NIAT BELI DI HYPERMARKET DENGAN PERSEPSI NILAI KONSUMEN SEBAGAI VARIABEL MEDIASI. Jurnal Aghniya, 1(1), 57-73.
Dosen Pengampu Narwanto Nurcahyo, S.H., M.M., Dr. Dodi Setiawan R, S.Psi, MBA.
Mata Kuliah Syarat Wajib
Pertemuan Ke Kemampuan akhir tiap tahapan belajar (Sub-CPMK) Penilaian Bentuk Pembelajaran; Metode Pembelajaran; Penugasan Mahasiswa; Materi Pembelajaran Bobot Penilaian
Indikator Kriteria & Teknik Luring Daring
1 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.1-Mahasiswa mampu Menganalisis kepentingan para pihak, alternatif kesepakatan, batas penerimaan, serta konteks budaya pada kasus negosiasi bisnis.
 Mahasiswa mampu mengidentifikasi pihak-pihak yang terlibat serta menjelaskan posisi, kepentingan, dan kebutuhan masing-masing pihak dalam kasus negosiasi bisnis. Kriteria
Ketepatan mengidentifikasi pihak, posisi, kepentingan, dan kebutuhan serta relevansi kontribusi dalam diskusi.
Teknik
Diskusi dan tanya jawab 		Diskusi Interaktif,Proses Belajar,[PB=100 Menit]
 Topik
Konsep dan Konteks Negosiasi Bisnis
Sub Topik
a. Pengertian dan tujuan negosiasi bisnis
b. Karakteristik negosiasi bisnis
c. Pihak-pihak dalam negosiasi
d. Peran negosiasi dalam kegiatan kewirausahaan

 2
2 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.1-Mahasiswa mampu Menganalisis kepentingan para pihak, alternatif kesepakatan, batas penerimaan, serta konteks budaya pada kasus negosiasi bisnis.
 Mahasiswa mampu menganalisis posisi, kepentingan, kebutuhan, dan prioritas para pihak dalam kasus negosiasi bisnis. Kriteria
Ketepatan membedakan posisi, kepentingan, kebutuhan, dan prioritas serta kemampuan menghubungkannya dengan permasalahan negosiasi.
Teknik
Analisis Kasus 		Studi Kasus,Studi Kasus,[SK=100 Menit]
 Topik
Analisis Kepentingan Para Pihak
Sub Topik
Analisis pihak-pihak yang memiliki kepentingan dalam suatu kasus negosiasi bisnis dengan membedakan posisi yang dinyatakan dari kepentingan dan kebutuhan yang mendasarinya. Analisis mencakup prioritas, kepentingan yang sama maupun berbeda, serta potensi konflik kepentingan.
 3
3 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.1-Mahasiswa mampu Menganalisis kepentingan para pihak, alternatif kesepakatan, batas penerimaan, serta konteks budaya pada kasus negosiasi bisnis.
 Mahasiswa mampu menentukan alternatif kesepakatan, BATNA, ZOPA, dan batas penerimaan berdasarkan kasus negosiasi bisnis. Kriteria
Ketepatan menentukan alternatif kesepakatan, BATNA, ZOPA, batas penerimaan, dan batas kewenangan.
Teknik
Diskusi dan Analisis kasus 		Diskusi,Studi Kasus,[SK=100 Menit]
 Topik
Alternatif Kesepakatan dan Batas Penerimaan
Sub Topik
Analisis alternatif kesepakatan yang mungkin dicapai dengan menggunakan konsep BATNA, ZOPA, dan batas penerimaan. Pembelajaran mencakup penentuan alternatif terbaik, titik batas keputusan, dan batas kewenangan pihak yang melakukan negosiasi.
 3
4 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.1-Mahasiswa mampu Menganalisis kepentingan para pihak, alternatif kesepakatan, batas penerimaan, serta konteks budaya pada kasus negosiasi bisnis.
 Mahasiswa mampu menganalisis pengaruh konteks budaya terhadap kepentingan, komunikasi, dan proses negosiasi bisnis. Kriteria
Ketepatan mengidentifikasi perbedaan konteks budaya dan menjelaskan implikasinya terhadap proses negosiasi.
Teknik
Diskusi 		Diskusi Interaktif,Studi Kasus,[SK=100 Menit]
 Topik
Konteks Budaya dalam Negosiasi Bisnis
Sub Topik
a. Pengaruh budaya terhadap negosiasi
b. Perbedaan nilai dan norma bisnis
c. Gaya komunikasi lintas budaya
d. Perbedaan persepsi dalam negosiasi
e. Penyesuaian strategi komunikasi berdasarkan konteks budaya (Negosiasi lintas budaya)
 2
5 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.2-Mahasiswa mampu Merancang strategi negosiasi yang mengintegrasikan sasaran, bukti penawaran, urutan konsesi, dan respons terhadap kebuntuan sesuai batas kewenangan.
 Mahasiswa mampu menetapkan sasaran, target, prioritas, dan strategi negosiasi berdasarkan kepentingan para pihak. Kriteria
Kesesuaian sasaran, target, prioritas, dan strategi dengan kepentingan serta batas penerimaan.
Teknik
Diskusi dan Tugas 		Penugasan,Tugas Langsung,[TL=100 Menit]
 Topik
Perumusan Sasaran dan Strategi Negosiasi
Sub Topik
a. Penetapan tujuan negosiasi
b. Sasaran dan target
c. Prioritas kepentingan
d. Strategi distributif dan Strategi integratif
f. Pemilihan strategi berdasarkan situasi
 3
6 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.2-Mahasiswa mampu Merancang strategi negosiasi yang mengintegrasikan sasaran, bukti penawaran, urutan konsesi, dan respons terhadap kebuntuan sesuai batas kewenangan.
 Mahasiswa mampu menyusun penawaran dengan menggunakan bukti, data, manfaat, dan argumentasi yang relevan. Kriteria
Kejelasan penawaran, relevansi bukti, kekuatan argumentasi, dan kesesuaian penawaran dengan sasaran negosiasi.
Teknik
Tugas Individu 		Diskusi Interaktif,Proses Belajar,[PB=100 Menit]
 Topik
Bukti dan Penawaran Negosiasi
Sub Topik
a. Penyusunan penawaran
b. Value proposition
c. Data dan bukti pendukung
d. Harga, kualitas, dan manfaat
e. Argumentasi penawaran
f. Anchoring dalam negosiasi
 4
7 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.2-Mahasiswa mampu Merancang strategi negosiasi yang mengintegrasikan sasaran, bukti penawaran, urutan konsesi, dan respons terhadap kebuntuan sesuai batas kewenangan.
 Mahasiswa mampu merancang urutan konsesi dan respons terhadap kebuntuan sesuai batas kewenangan. Kriteria
Kesesuaian urutan konsesi, kondisi pemberian konsesi, respons terhadap kebuntuan, dan batas kewenangan dengan sasaran negosiasi.
Teknik
Diskusi dan Analisa Kasus 		Diskusi Interaktif,Studi Kasus,[SK=100 Menit]
 Topik
Strategi Konsesi dan Mengatasi Kebuntuan
Sub Topik
a. Prinsip konsesi dan Urutan konsesi
b. Conditional concession
c. Bargaining dan Deadlock
d. Respons terhadap kebuntuan
e. Batas kewenangan
 3
8 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.1-Mahasiswa mampu Menganalisis kepentingan para pihak, alternatif kesepakatan, batas penerimaan, serta konteks budaya pada kasus negosiasi bisnis.
sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.2-Mahasiswa mampu Merancang strategi negosiasi yang mengintegrasikan sasaran, bukti penawaran, urutan konsesi, dan respons terhadap kebuntuan sesuai batas kewenangan.
 Mahasiswa mampu menganalisis kasus negosiasi bisnis dan merancang strategi negosiasi berdasarkan kepentingan para pihak, alternatif kesepakatan, batas penerimaan, konteks budaya, sasaran, bukti penawaran, urutan konsesi, serta respons terhadap kebuntuan sesuai batas kewenangan. Kriteria
Ketepatan analisis kasus dan kelengkapan serta kesesuaian rancangan strategi negosiasi dengan informasi dan kondisi kasus.
Teknik
Analisa Kasus 		Ujian terjadwal,Durasi sesuai DAAK,[D=100 Menit]
 Topik
UTS - Analisis Kasus dan Perancangan Strategi Negosiasi Bisnis
Sub Topik
Analisis kasus negosiasi bisnis dengan mengidentifikasi kepentingan para pihak, alternatif kesepakatan, batas penerimaan, serta konteks budaya yang relevan. Berdasarkan hasil analisis tersebut, mahasiswa merancang strategi negosiasi dengan menetapkan sasaran, menyiapkan bukti penawaran, menentukan urutan konsesi, serta merumuskan respons terhadap kemungkinan kebuntuan sesuai batas kewenangan.
 20
9 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.3-Mahasiswa mampu Mengevaluasi kelayakan kesepakatan bisnis berdasarkan manfaat, biaya, kewajiban, risiko, dan alternatif untuk menentukan penerimaan atau tindak lanjut.
 Mahasiswa mempraktikkan tahap awal negosiasi melalui pembukaan, menyampaikan agenda, membangun hubungan, dan melakukan klarifikasi kepentingan dalam negosiasi bisnis. Kriteria
Kejelasan pembukaan, kemampuan membangun hubungan, ketepatan klarifikasi, dan kesesuaian komunikasi dengan kepentingan para pihak.
Teknik
Simulasi 		Diskusi Interaktif,Proses Belajar,[PB=100 Menit]
 Topik
Tahapan Pelaksanaan Negosiasi Bisnis
Sub Topik
Praktik tahap awal negosiasi melalui pembukaan, penyampaian agenda, pembangunan hubungan, klarifikasi kepentingan, eksplorasi kebutuhan, dan penyamaan persepsi sebelum memasuki tahap penawaran dan bargaining.
 5
10 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.3-Mahasiswa mampu Mengevaluasi kelayakan kesepakatan bisnis berdasarkan manfaat, biaya, kewajiban, risiko, dan alternatif untuk menentukan penerimaan atau tindak lanjut.
 Mahasiswa mampu menggunakan teknik active listening, questioning, probing, dan paraphrasing dalam proses negosiasi. Kriteria
Ketepatan penggunaan teknik mendengarkan aktif, pertanyaan, probing, paraphrasing, dan respons terhadap informasi pihak lain.
Teknik
Simulasi 		Diskusi Interaktif,Proses Belajar,[PB=100 Menit]
 Topik
Klarifikasi dan Komunikasi Negosiasi
Sub Topik
Praktek komunikasi efektif melalui active listening, questioning, probing, dan paraphrasing untuk memperoleh dan mengklarifikasi informasi mengenai kepentingan pihak lain. Mahasiswa juga berlatih memberikan respons yang relevan terhadap informasi verbal dan nonverbal selama proses negosiasi.
 5
11 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.3-Mahasiswa mampu Mengevaluasi kelayakan kesepakatan bisnis berdasarkan manfaat, biaya, kewajiban, risiko, dan alternatif untuk menentukan penerimaan atau tindak lanjut.
 Mahasiswa mampu menyampaikan penawaran, counter-offer, dan argumentasi nilai serta merespons keberatan secara tepat. Kriteria
Kejelasan penawaran, kekuatan argumentasi, ketepatan counter-offer, dan kemampuan memberikan tanggapan terhadap keberatan.
Teknik
Simulasi 		Diskusi Interaktif,Proses Belajar,[PB=100 Menit]
 Topik
Penawaran dan Bargaining
Sub Topik
Praktek penyampaian proposal, penawaran, counter-offer, dan argumentasi nilai dalam proses bargaining. Mahasiswa dilatih mempertahankan gagasan berdasarkan bukti dan memberikan tanggapan argumentatif terhadap pertanyaan maupun keberatan dari pihak lain.
 5
12 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.3-Mahasiswa mampu Mengevaluasi kelayakan kesepakatan bisnis berdasarkan manfaat, biaya, kewajiban, risiko, dan alternatif untuk menentukan penerimaan atau tindak lanjut.
 Mahasiswa mampu melakukan konsesi secara bertahap, bersyarat, etis, dan sesuai batas kewenangan. Kriteria
Ketepatan pemberian konsesi, kesesuaian dengan kepentingan, etika komunikasi, dan kepatuhan terhadap batas kewenangan.
Teknik
Simulasi 		Diskusi Interaktif,Proses Belajar,[PB=100 Menit]
 Topik
Konsesi Etis dalam Negosiasi
Sub Topik
Praktek pemberian konsesi secara bertahap dan bersyarat dengan mempertimbangkan kepentingan kedua pihak. Praktik menekankan integritas, transparansi, fairness, komunikasi etis, serta kemampuan membedakan konsesi yang dapat diberikan dengan keputusan yang berada di luar batas kewenangan.
 5
13 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.3-Mahasiswa mampu Mengevaluasi kelayakan kesepakatan bisnis berdasarkan manfaat, biaya, kewajiban, risiko, dan alternatif untuk menentukan penerimaan atau tindak lanjut.
 Mahasiswa mampu mendokumentasikan hasil pembahasan, poin kesepakatan, dan kewajiban para pihak. Kriteria
Kelengkapan, ketepatan, kejelasan, dan konsistensi dokumentasi dengan hasil pembahasan negosiasi.
Teknik
Diskusi dan Tugas 		Penugasan,Tugas Langsung,[TL=100 Menit]
 Topik
Dokumentasi Hasil Pembahasan dan Kesepakatan
Sub Topik
Dokumentasi hasil negosiasi yang memuat hasil pembahasan, poin kesepakatan, hak dan kewajiban masing-masing pihak, tindakan lanjutan, serta rancangan kesepakatan. Dokumen harus mencerminkan hasil negosiasi secara akurat dan dapat digunakan sebagai dasar tindak lanjut hubungan bisnis.
 3
14 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.3.1-Mahasiswa mampu Melaksanakan negosiasi bisnis dengan teknik klarifikasi, penawaran, dan konsesi yang etis serta mendokumentasikan hasil pembahasan dan kesepakatan.
 Mahasiswa mampu menganalisis manfaat, biaya, kewajiban, dan risiko dari suatu kesepakatan bisnis. Kriteria
Ketepatan mengidentifikasi dan menganalisis manfaat, biaya, kewajiban, dan risiko serta keterkaitannya dengan kepentingan para pihak.
Teknik
Analisa Kasus 		Kuliah,Studi Kasus,[SK=100 Menit]
 Topik
Evaluasi Kelayakan Kesepakatan Bisnis
Sub Topik
Evaluasi kesepakatan bisnis dengan mempertimbangkan manfaat yang diperoleh, biaya yang harus ditanggung, kewajiban masing-masing pihak, dan risiko yang mungkin muncul setelah kesepakatan dilaksanakan. Evaluasi dilakukan dengan mempertimbangkan kepentingan para pihak dan batas penerimaan.
 3
15 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.3.1-Mahasiswa mampu Melaksanakan negosiasi bisnis dengan teknik klarifikasi, penawaran, dan konsesi yang etis serta mendokumentasikan hasil pembahasan dan kesepakatan.
 Mahasiswa mampu membandingkan kesepakatan dengan alternatif yang tersedia dan memberikan rekomendasi penerimaan atau tindak lanjut berdasarkan bukti. Kriteria
Ketepatan membandingkan kesepakatan dengan alternatif, kualitas argumentasi, pertimbangan risiko, dan rasionalitas rekomendasi.
Teknik
Presentasi 		Presentasi,Presentasi,[PS=100 Menit]
 Topik
Keputusan dan Tindak Lanjut Kesepakatan
Sub Topik
Membandingkan kesepakatan yang diperoleh dengan alternatif yang tersedia serta menilai kesesuaiannya dengan kepentingan, manfaat, biaya, kewajiban, risiko, dan batas penerimaan. Mahasiswa kemudian menyampaikan rekomendasi apakah kesepakatan dapat diterima, perlu direvisi atau dinegosiasikan kembali, ditolak, atau ditindaklanjuti.
 4
16 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.3.1-Mahasiswa mampu Melaksanakan negosiasi bisnis dengan teknik klarifikasi, penawaran, dan konsesi yang etis serta mendokumentasikan hasil pembahasan dan kesepakatan.
 Mahasiswa mampu mengevaluasi kelayakan kesepakatan bisnis berdasarkan manfaat, biaya, kewajiban, risiko, dan alternatif serta menentukan penerimaan atau tindak lanjut berdasarkan hasil negosiasi. Kriteria
Ketepatan menganalisis manfaat, biaya, kewajiban, risiko, dan alternatif; kemampuan membandingkan kesepakatan dengan batas penerimaan dan alternatif yang tersedia; serta ketepatan memberikan keputusan penerimaan atau tindak lanjut berdasarkan argumentasi yang didukung informasi kasus.
Teknik
Tes Tertulis Bedah Kasus 		Ujian terjadwal,Durasi sesuai DAAK,[D=100 Menit]
 Topik
UAS - Evaluasi Kelayakan Kesepakatan Bisnis
Sub Topik
Menganalisis kasus kesepakatan bisnis dengan mengevaluasi manfaat yang diperoleh, biaya yang harus ditanggung, kewajiban masing-masing pihak, risiko yang mungkin muncul, serta alternatif yang tersedia. Berdasarkan hasil evaluasi tersebut, mahasiswa menentukan apakah kesepakatan dapat diterima, perlu direvisi atau dinegosiasikan kembali, ditolak, atau ditindaklanjuti dengan memberikan argumentasi berdasarkan informasi dan bukti yang tersedia dalam kasus.
 30

Teknik Penilaian CPMK

CPL MK CPMK Partisipasi Tugas Teori (Individu) Tes Tulis (UTS) Unjuk Kerja (Presentasi) Tes Tulis (UAS)
KU02 NEGOSIASI BISNIS CPMK-KU02.2 Y Y Y Y
KU02 NEGOSIASI BISNIS CPMK-KU02.3 Y Y Y

Prosedur Penilaian CPMK

1. Komponen Penilaian CPMK
CPL CPMK Sub-CPMK Detail Penugasan (Teknik Penilaian) Bobot % Kriteria Penilaian
KU02 CPMK-KU02.2 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.1 Diskusi dan tanya jawab 2 Ketepatan mengidentifikasi pihak, posisi, kepentingan, dan kebutuhan serta relevansi kontribusi dalam diskusi.
KU02 CPMK-KU02.2 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.1 Analisis Kasus 3 Ketepatan membedakan posisi, kepentingan, kebutuhan, dan prioritas serta kemampuan menghubungkannya dengan permasalahan negosiasi.
KU02 CPMK-KU02.2 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.1 Diskusi dan Analisis kasus 3 Ketepatan menentukan alternatif kesepakatan, BATNA, ZOPA, batas penerimaan, dan batas kewenangan.
KU02 CPMK-KU02.2 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.1 Diskusi 2 Ketepatan mengidentifikasi perbedaan konteks budaya dan menjelaskan implikasinya terhadap proses negosiasi.
KU02 CPMK-KU02.2 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.2 Diskusi dan Tugas 3 Kesesuaian sasaran, target, prioritas, dan strategi dengan kepentingan serta batas penerimaan.
KU02 CPMK-KU02.2 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.2 Tugas Individu 4 Kejelasan penawaran, relevansi bukti, kekuatan argumentasi, dan kesesuaian penawaran dengan sasaran negosiasi.
KU02 CPMK-KU02.2 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.2 Diskusi dan Analisa Kasus 3 Kesesuaian urutan konsesi, kondisi pemberian konsesi, respons terhadap kebuntuan, dan batas kewenangan dengan sasaran negosiasi.
KU02 CPMK-KU02.2 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.1, sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.2 Analisa Kasus 20 Ketepatan analisis kasus dan kelengkapan serta kesesuaian rancangan strategi negosiasi dengan informasi dan kondisi kasus.
KU02 CPMK-KU02.2 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.3 Simulasi 5 Kejelasan pembukaan, kemampuan membangun hubungan, ketepatan klarifikasi, dan kesesuaian komunikasi dengan kepentingan para pihak.
KU02 CPMK-KU02.2 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.3 Simulasi 5 Ketepatan penggunaan teknik mendengarkan aktif, pertanyaan, probing, paraphrasing, dan respons terhadap informasi pihak lain.
KU02 CPMK-KU02.2 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.3 Simulasi 5 Kejelasan penawaran, kekuatan argumentasi, ketepatan counter-offer, dan kemampuan memberikan tanggapan terhadap keberatan.
KU02 CPMK-KU02.2 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.3 Simulasi 5 Ketepatan pemberian konsesi, kesesuaian dengan kepentingan, etika komunikasi, dan kepatuhan terhadap batas kewenangan.
KU02 CPMK-KU02.2 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.2.3 Diskusi dan Tugas 3 Kelengkapan, ketepatan, kejelasan, dan konsistensi dokumentasi dengan hasil pembahasan negosiasi.
KU02 CPMK-KU02.3 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.3.1 Analisa Kasus 3 Ketepatan mengidentifikasi dan menganalisis manfaat, biaya, kewajiban, dan risiko serta keterkaitannya dengan kepentingan para pihak.
KU02 CPMK-KU02.3 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.3.1 Presentasi 4 Ketepatan membandingkan kesepakatan dengan alternatif, kualitas argumentasi, pertimbangan risiko, dan rasionalitas rekomendasi.
KU02 CPMK-KU02.3 sub.cpmk.WU100.CPMK-KU02.3.1 Tes Tertulis Bedah Kasus 30 Ketepatan menganalisis manfaat, biaya, kewajiban, risiko, dan alternatif; kemampuan membandingkan kesepakatan dengan batas penerimaan dan alternatif yang tersedia; serta ketepatan memberikan keputusan penerimaan atau tindak lanjut berdasarkan argumentasi yang didukung informasi kasus.
Total 100
2. Penilaian CPMK
CPL MK CPMK Partisipasi Tugas Teori (Individu) Tes Tulis (UTS) Unjuk Kerja (Presentasi) Tes Tulis (UAS) Total
KU02 NEGOSIASI BISNIS CPMK-KU02.2 4% 19% 20% 20% 0% 63%
KU02 NEGOSIASI BISNIS CPMK-KU02.3 0% 3% 0% 4% 30% 37%
100%